Guna è uno dei casi sempre più frequenti in cui l’It e il business viaggiano insieme per affrontare le sfide tecnologiche ma anche quelle del mercato. Il risultato: meno costi operativi e più efficienza della forza vendita.

Nata nel 1983, Guna è riuscita a diventare in pochi anni un punto di riferimento nel mercato italiano e mondiale delle preparazioni omeopatiche. La sede di Milano e il vicino stabilimento, progettati per rappresentare l’immagine ma anche la sostanza di un’azienda impegnata in prima linea sul fronte della scienza e dell’innovazione, sono l’emblema della media azienda italiana di successo.

Uno dei segreti, come spesso capita in questi casi, è la sintonia tra business e It, una combinazione vincente che per fortuna si osserva sempre più di frequente nel panorama delle imprese nazionali. La sintesi di questa comunione di intenti può essere espressa con due parole: outsourcing e mobilità.

“Il progetto di outsourcing”, dice Carlo Paschetto, Ict director di Guna, “è inquadrato all’interno di un rinnovamento dell’infrastruttura tecnologica aziendale, un processo in continua evoluzione che segue la crescita anno su anno dell’azienda e la complessità del mercato di riferimento. La linea strategica che ne consegue è demandare ai servizi in outsourcing la gestione in esercizio delle componenti infrastrutturali e applicative principali (rete locale, server, posta, servizi di backup e disaster recovery, sistemi gestionali), mentre si investe all’interno dell’azienda in competenze maggiormente focalizzate sull’analisi della domanda tecnologica e nel supporto alle funzioni di business”.

In questo scenario, i sistemi informativi interni diventano quasi una funzione di consulenza al servizio delle controparti aziendali impegnate direttamente nello sviluppo del business: ne intercettano il fabbisogno in termini di tecnologia, analizzano l’offerta del mercato, valutano le soluzioni, propongono gli investimenti in sede di budget, coordinano i progetti di sviluppo e diventano quindi un attore chiave nella gestione della complessità.

“L’investimento previsto”, dice Paschetto, “mira a una diminuzione dei costi operativi dell’Ict aziendale valutabile fra il 10 e il 15% su un arco di cinque anni, ma soprattutto a mettere in sicurezza la dorsale tecnologica dell’azienda, garantendone la continuità e l’aggiornamento a fronte di una richiesta sempre maggiore di risorse e competenze adeguate”. 

 

La vendita è mobile

Se l’outsourcing è stato un processo pianificato e studiato, l’accelerazione sul fronte della mobilità si è resa necessaria per motivi contingenti: pressata da una concorrenza sempre più agguerrita, l’attività della forza vendita impegnata sul territorio era diventata qualche mese fa un pericoloso collo di bottiglia, limitata spesso nella sua azione dagli strumenti informatici che invece avrebbero dovuto amplificarne l’efficacia.

“I device mobili in dotazione agli agenti di vendita e gli informatori”, racconta Paschetto, “soffrivano già da tempo di una scarsa capacità di calcolo e di una limitata connettività, che costringeva addetti e clienti a lunghi tempi di attesa nella consultazione dei cataloghi e che obbligava gli agenti a trasmettere gli ordini solo una volta rientrati nelle proprie abitazioni, magari utilizzando il Pc di casa, spesso più potente e veloce di quello portatile”.

Si trattava di un parco macchine inadeguato anche se non vecchio, che comprendeva in larga misura computer portatili di tipo netbook, scelti a suo tempo per l’ottima portabilità (peso e dimensioni limitate) e per il costo accessibile, senza però tenere conto delle esigenze che si sarebbero manifestate nell’immediato futuro in termini di potenza di calcolo e connettività.

Scartata quasi subito l’opzione “tablet” per via della scarsa offerta di dispositivi Windows e per le limitazioni in termini di prestazioni, Paschetto e il suo team si orientano verso i convertibili, in grado di soddisfare sulla carta tutte le esigenze di autonomia, flessibilità e potenza.

Attraverso Elmec, un partner di Hp, Guna ha l’opportunità di provare il nuovo EliteBook Revolve 810. Per andare sul sicuro e avere la conferma di trovarsi di fronte al portatile giusto, Paschetto consegna il Revolve 810 al più esigente degli agenti di vendita per una prova “su strada”, e in breve tempo la prima impressione viene confermata.

“Il convertibile racchiudeva tutte le caratteristiche che stavamo cercando”, spiega Paschetto, “una potenza di calcolo paragonabile a un desktop, un’estrema portabilità e lo schermo touch (in pratica ruotando il display sulla tastiera, il device si trasforma da ultrabook a tablet). Il tutto condito da una prolungata autonomia e da un’ottima connettività grazie al 3G”.

Guna si equipaggia con 137 EliteBook, sostituendo totalmente il parco macchine precedente e prevedendo un ciclo di vita di quattro anni; in questo modo l’azienda decide di adottare la formula del noleggio (proposta da Elmec) per 48 mesi, evitando anche di impattare sul fronte finanziario.

Dopo pochi giorni di training e configurazione degli applicativi, i portatili vengono distribuiti agli agenti e agli informatori: il software Crm (Pharmabusiness, un prodotto molto diffuso nel settore farmaceutico) gira in modo flui-do, i cataloghi possono essere sfogliati con grande efficacia sullo schermo touch e gli ordini di acquisto vengono inviati in tempo reale grazie alla connettività 3G.

“L’entusiasmo è tale”, chiosa Paschetto, “che stiamo pensando di portare sul Revolve altri applicativi; al momento abbiamo già ampliato il raggio d’azione dei device dematerializzando una serie di documenti medico-scientifici e distribuendoli in forma digitale sui portatili. Inoltre, siamo talmente contenti di questo prodotto che lo abbiamo inserito come opzione anche per l’equipaggiamento di altre figure aziendali, non solo della forza vendita”.