IBM continua spingere sulla propria strategia nell’ambito dell’intelligenza artificiale e dell’hybrid cloud, guardando ora con particolare attenzione al mercato delle piccole e medie imprese italiane. A spiegare la direzione intrapresa è Roberta Bavaro, Director of Ecosystem and Select Territory di IBM Italia, che sottolinea come l’evoluzione non riguardi soltanto la tecnologia, ma anche il modo in cui questa viene portata sul territorio. L’obiettivo è ampliare la presenza presso quelle aziende che vogliono innovare per restare competitive, ma che spesso necessitano di soluzioni facilmente implementabili, personalizzabili e sostenibili nel tempo.
Più focalizzazione, non un cambio di rotta
Secondo Bavaro, non si tratta di una rivoluzione della strategia commerciale, quanto piuttosto di una maggiore focalizzazione. IBM intende estendere alle PMI il patrimonio di competenze e tecnologie sviluppato nel tempo per le grandi organizzazioni, individuando un segmento di aziende con la maturità necessaria per investire concretamente nell’innovazione.
L’iniziativa rientra nel programma Select Territory che affianca all’ecosistema dei partner una presenza più capillare sul territorio con l’obiettivo di raggiungere imprese che finora sono rimaste ai margini delle attività commerciali tradizionali del gruppo.
Nel definire l’offerta dedicata a questo mercato, IBM ha scelto di concentrarsi su un insieme ristretto di tecnologie considerate particolarmente rilevanti per le esigenze delle aziende. Al centro della proposta rimangono l’intelligenza artificiale e l’hybrid cloud, due direttrici che la società considera complementari.
Ma l’attenzione non si limita ai Large Language Model. IBM guarda con interesse anche ai Small Language Model e alle soluzioni di Agentic AI che possono essere personalizzate dai partner per costruire applicazioni specifiche per i singoli clienti. L’obiettivo è integrare l’intelligenza artificiale all’interno dei processi aziendali e delle infrastrutture IT, trasformandola in uno strumento capace di generare ritorni concreti sull’investimento e non soltanto benefici isolati.
Sul fronte cloud, la strategia rimane coerente con la visione storica dell’azienda. IBM continua a puntare sull’hybrid cloud come modello di riferimento, ritenendolo più adatto alle esigenze delle imprese rispetto a un approccio esclusivamente basato sul cloud pubblico.
Cybersecurity e compliance come fattori abilitanti
La sicurezza rappresenta un altro elemento centrale della proposta. Per IBM la cybersecurity è una componente trasversale che attraversa tutte le soluzioni, comprese quelle basate sull’intelligenza artificiale. L’attenzione è rivolta sia alla protezione dei dati sia alla conformità normativa, in un contesto in cui le imprese devono confrontarsi con requisiti sempre più stringenti. Attraverso tecnologie come Red Hat OpenShift, IBM è in grado di supportare anche implementazioni AI on-premise, consentendo alle organizzazioni di mantenere il controllo diretto delle informazioni più sensibili.
Secondo Bavaro, le PMI si trovano spesso ad affrontare sfide ancora più complesse rispetto alle grandi aziende, poiché devono rispettare gli stessi requisiti di compliance disponendo però di risorse inferiori. Da qui la necessità di affidarsi a partner qualificati e di investire nella crescita delle competenze.
Il ruolo strategico dell’ecosistema dei partner
Proprio i partner rappresentano uno degli elementi chiave della strategia IBM sul territorio. La loro presenza capillare e la conoscenza diretta delle esigenze delle imprese consentono di accelerare l’adozione delle nuove tecnologie.
L’azienda mette a disposizione dei partner lo stesso percorso di formazione e abilitazione utilizzato internamente, favorendo una collaborazione sempre più stretta tra ecosistema, laboratori di ricerca e organizzazione commerciale. In questo modello i partner non si limitano a rivendere tecnologia, ma partecipano attivamente alla definizione delle soluzioni, contribuendo con feedback, test e attività di sviluppo. Nel caso dell’intelligenza artificiale, il loro ruolo si estende ulteriormente alla creazione di applicazioni personalizzate e alla costruzione di soluzioni verticali capaci di rispondere alle esigenze specifiche dei clienti.
Crescita e modelli a consumo
Per il 2026 IBM punta a una crescita significativa del business legato a questo segmento di mercato. La società stima un incremento di almeno il 20% del giro d’affari nelle aree di competenza gestite da Bavaro, sostenuto anche dall’evoluzione dei modelli di consumo.
Sempre più aziende preferiscono infatti adottare le tecnologie in modalità graduale, attraverso servizi e sottoscrizioni che consentano di partire con investimenti contenuti e di scalare successivamente in base alle esigenze. In quest’ottica IBM ha ampliato la disponibilità delle proprie soluzioni sui marketplace dei principali hyperscaler, tra cui AWS, Microsoft Azure e Google Cloud.
A supportare questa strategia contribuisce anche una struttura dedicata di client engineering, che accompagna partner e clienti nel percorso di adozione tecnologica, dalla fase di valutazione iniziale fino alla realizzazione di un Minimum Viable Product (MVP), superando l’approccio tradizionale basato esclusivamente su demo e proof of concept.